Der perfekte Plan und der Faktor Mensch

Der perfekte Plan

und der menschliche Faktor

Der perfekte Plan spielt nicht nur in Unternehmen, sondern selbstverständlich auch in der Fußball Bundesliga eine große Rolle. So zu beobachten in jeder neuen Saison: es gibt Mannschaften, die starten halbwegs glücklich mit einem oder zwei Siegen und entwickeln sich dann völlig überraschend zu einem Spitzenteam in der Liga (aktuell könnten das zum Beispiel die Bremer werden). Und es gibt eben auch die anderen Mannschaften, die verlieren vielleicht etwas unglücklich die ersten zwei Spiele und geraten dann in einen Abwärtsstrudel, der sich gewaschen hat. In diesem Jahr hat es die Schalker und Leverkusener getroffen, im letzten Jahr können die Kölner ein Lied davon singen, das bis zum Abstieg geführt hat. Und auch Borussia Dortmund unter Jürgen Klopp war vor einigen Jahren noch 17. in der Hinrundentabelle…

Dabei ist bei allen Mannschaften ein Parameter fast immer gleich: die Erwartungen und Hoffnungen vor Beginn der Runde sind immer hoch, man ist sich sicher, dass man eine tolle Mannschaft hat und eine Top Vorbereitung gespielt worden ist. In den Vereinen ist man überzeugt vom ausgearbeiteten „perfekten Plan“ und den gesetzten Zielen. Doch leider wird dieser „perfekte Plan“ dann durch eigenes Unvermögen, Verletzungspech oder zwei, drei andere Zufälle zerbröselt…, oder anders gesagt: durch Faktoren, die vorher nicht mit beachtet wurden oder auch unkalkulierbar waren. Sei es, dass der Neuzugang doch nicht so gut ins Team passt, sei es, dass die Erwartungshaltung von außen eine andere ist, oder dass sich ein Leistungsträger verletzt und das Mannschaftsgefüge diese Schwächung nicht mehr kompensieren kann.

Der passende Zufall

oder die vorschnelle Entscheidung?

Spannen wir diesen Bogen nun zum unternehmerischen Kontext: Ein mir bekannter Vertriebsleiter hatte kürzlich ein Problem. Einer seiner Mitarbeiter hatte nach mehr oder weniger kurzer Zeit im Unternehmen bereits wieder gekündigt. Gerade hatte sich das zugeordnete Vertriebsgebiet in die richtige Richtung entwickelt, da war der verantwortliche Mitarbeiter auch schon wieder weg. Ein herber Rückschlag, den es schnell zu kompensieren galt. Natürlich standen kurzfristig noch viele Kundentermine aus und der Vertriebsleiter wollte nicht, dass diese verschoben werden müssen. Ihm war es wichtig, dass die Kunde den gerade erst gewonnenen Bezug zu seinem Unternehmen behalten würden.

Wie es der Zufall so wollte, gab es genau in dem Moment einen Bewerber aus dem betreffenden Vertriebsgebiet, der fachlich alles für den Job des Verkäufers mitbrachte, der allerdings bereits für einen anderen Unternehmensbereich eingeplant war. Dennoch setzte der Vertriebsleiter alles daran, um den Kandidaten intern für seine Vakanz zu gewinnen. Theoretisch passte auch alles und der Kandidat entschloss sich tatsächlich, das Angebot unseres Vertriebsleiters anzunehmen. Soweit so gut, eigentlich ein „perfekter Plan“!

Offene Tür Paradoxon Mitarbeiter führen mit offener Kommunikation

Doch leider ging der „perfekte Plan“ bereits nach wenigen Wochen nach hinten los, denn es kam der faktor Mesch in’s Spiel: Der neue Mitarbeiter passte einfach nicht in die Strukturen und repräsentierte entgegen allen Erwartungen nicht das, was sich der Vertriebsleiter von ihm erwartete.

Nach kurzer Zeit wurde der Verkäufer wieder von seinen Aufgaben entbunden und die Kunden waren aus nachvollziehbaren Gründen letztlich umso enttäuschter. Innerhalb kurzer Zeit hatten sie mehrere Ansprechpartner verloren und die geplanten Termine mussten zum wiederholten Male verschoben werden.

Letztlich verschlechterte sich das Verhältnis zu den betroffenen Kunden und die eigentlich angestrebte Kundenbindung entwickelte sich genau in die falsche Richtung. Im Nachhinein sagte mir der Vertriebsleiter, dass er lieber auf sein Bauchgefühl gehört hätte und nicht auf seinen vermeitnlich perfekten Plan …

Der vermeintlich perfekte Plan

und die gemeinsame Sprache

Ein anderes Beispiel aus der Praxis: Ich war vor kurzem Zeuge einer Kaufverhandlung über eine Unternehmensübernahme. Mein Mandant, ein Ingenieur, hatte den Plan, ein kleines Unternehmen zu kaufen, dessen Inhaber unter anderem auch im Besitz eines attraktiven Patentes war. Der Inhaber des Unternehmens besaß – wie es häufig so ist – extrem viel technisches Wissen über das Produkt und kannte seinen Laden sowie den Markt selbstverständlich bis in’s letzte Detail. Allerdings gab es auch eine nicht unerhebliche Hürde: der Inhaber des Unternehmens wollte einerseits sein Lebenswerk selbstverständlich in gute Hände übergeben, aber andererseits auch viele (wertlose) Lagerbestände mit verkaufen und seinen Kindern Unternehmensanteile am neuen Unternehmen vermitteln. Demgegenüber war mein Mandat fokussiert auf das attraktive Patent und das jahrzehntelang aufgebaute know-how des Inhabers ….

Trotz dieser differenten Ausgangslage war mein Mandat dennoch bereit, auf viele Forderungen des Verkäufers einzugehen, obwohl er wusste, dass es zu der Zeit keine anderen Kaufinteressenten gab. Seine Begründung für diese Kompromissbereitschaft lautete, dass er den alten Besitzer noch bräuchte und nicht vor den Kopf stoßen wollte. Meinen Einwand, ob er sich sicher sei, dass der Verkäufer wirklich mit meinem Mandanten zusammenarbeiten würde und er somit wirklich wertvoll für das Vorhaben sei, ignorierte mein Mandant mit dem Hinweis, er würde doch nicht sein Lebenswerk zerstören wollen. So weit der perfekte Plan …

Interne Kommunikation im Unternehmen verbessern

Kurz vor der Vertragsunterschrift platzte der angestrebte Deal dann doch. Einerseits weil der Vorbesitzer sich trotz eines objektiv guten Vertrages subjektiv und emotional irgendwie ungerecht behandelt fühlte. Andererseits weil die beiden einfach nicht dieselbe Sprache miteinander sprachen und unterschiedliche Vorstellungen darüber hatten, was mit diesem Lebenswerk genau passieren sollte.

Der Faktor Mensch

Empathie und Kommunikation

Was sagen uns diese Beispiele? Alle diese Fälle haben eines gemeinsam: einen „perfekten Plan“, der objektiv richtig Sinn macht. Doch alle diese Beispiele scheitern daran, dass die Menschen, die den Plan erfüllen sollten, entweder nicht mitspielten oder nicht planbare Umstände den eigentlich „perfekten Plan“ zunichte machten.

Deshalb gilt: Ein Plan ist immer nur so gut, wie die Menschen, die ihn ausführen (sollen). Hierbei ist insbesondere wichtig, ob die Menschen sich wirklich mitgenommen fühlen und sie mit ihren Interessen berücksichtigt sind. Sonst droht die Abkehr vom Plan mit dem unerwünschten Nicht-Erreichen von Zielen. Der Faktor Mensch muss somit in seiner ganzen Vielschichtigkeit immer Teil eines Plans sein und es sollten immer Ausstiegsszenarien bzw. Alternativpläne vorliegen, auf die bei Bedarf zurückgegriffen werden kann.

Identifikation stiften

Kräfte der Zusammenarbeit im Unternehmen nutzen

Doch wie kann der Faktor Mensch berücksichtigt werden, so dass eine erfolgreiche Umsetzung möglichst sicher gelingt? Hierfür sind Offenheit, eine gute und transparente Kommunikation sowie Authentizität wichtige Grundvoraussetzungen, um eine nachhaltige Identifikation mit den gesetzten Zielen zu erreichen. Aber auch die Intuition und das Bauchgefühl sind hilfreiche Parameter, die mit einem gewissen Training auf ein beachtliches Niveau gebracht werden können, wenn es darum geht, die richtige Entscheidung zu treffen. In jedem Falle gilt: Je größer ein Team und je mehr Menschen in einen Planungsprozess eingebunden sind, desto mehr Empathie und kommunikatives Geschick sind erforderlich, um wirkliche und echte Identifikation mit einem Plan zu schaffen. Denn die psychologischen Parameter bekommen eine zunehmende Bedeutung, je größer der beteiligte Kreis von Menschen ist.

Entscheidend ist dabei immer die grundlegende Sichtweise: Ein Team darf nicht als Mittel zum Zweck gesehen werden, sondern als Partner, mit dem ein gemeinsames Ziel erreicht werden kann. Und dabei gilt: es braucht Zeit und Geduld sowie Platz zum Anpassen. Ein guter Plan sollte immer flexibel sein und Raum für notwendige Veränderungen bieten. Auch in unserem oben genannten Beipsiel aus dem Fußball gilt: Geduld und Anpassung ist gefragt, um den Hebel umzulegen und in die Erfolgsspur zurückzukehren. Dann ist auch der „perfekte Plan“ umsetzbar!

Der perfekte Plan und der Faktor Mensch: Ein Gastbeitrag von Sascha Schmies

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